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精益求精 砥砺前行

发布日期: 2015-08-27

钟赞耀先生于 2009 年 11 月加入亚萨合莱集团,履新前担任亚萨合莱亚太区首席财务官一职,一 直以来负责集团亚太地区的财务事宜,对集团旗下品牌的业务及运营等事务如数家珍。然而对于钟赞耀 由 CFO 转身担任 CEO,业界不禁担心:在“CFO 当不了 CEO”的管理学魔咒下盼盼未来发展将何去何从? 面对疑问,钟赞耀先生在接受采访时信心满满地表示将带领大中华区安全门业集团,重点关注业务增长, 加快提高工厂生产、支持部门以及销售团队的效率,并促进盼盼健康、可持续增长。

 

品牌领导力
 珠联璧合铸就门业执牛耳

       被并购前,盼盼是中国安全门行 业的龙头企业,经过 30 多年的发展建 设已成为防盗门行业产销量和市场占 有率居前、营销渠道和服务体系覆盖 率广泛的知名品牌。亚萨合莱集团作 为一个年轻的企业,从 1994 年成立时 的 35 亿到现在 500 亿,不失时机地并 购和整合是其发展的重要动力之一。 亚萨合莱集团在全球拥有主要品牌约 100 多个,在中国区有盼盼等 13 个品 牌。两大品牌的联姻成为 2010 年举世 瞩目的并购事件,也给中国安全门市 场带来了一泓源头活水。

       对于并购对象,作为全球开门方 案领先者的亚萨合莱有着清晰的定位: 一是在当地要有一定的品牌价值及市 场份额,二是能填补亚萨合莱当前产 品线的不足,三是并购公司要具备一 定的创新及可持续发展水平,四是其 管理者应认同亚萨合莱的管理方式及 文化理念。不过,盼盼的品牌理念“盼 盼到家,安居乐业”与亚萨合莱品牌 理念的高度契合及双方在全球和中国 市场的领先地位,使得盼盼成为了亚萨合莱进军中国安全门市场的不二选 择。经过了四年多的双向磨合,盼盼 的发展势头迅猛,成绩喜人,即便在 去年市场低迷的情况下也取得了良好 的销售成绩。数据显示,盼盼在 2013 年的全国安全门主要品牌市场占有率 达到了 7%,安全门产品总销量同比迎 来增长。其中,盼盼一品更搏得多达 94.5% 的大幅增长,而盼盼成都、盼盼 长沙和晶晶的增幅也令人满意。

       钟赞耀先生在总结盼盼迅猛发展 的原因时表示:“盼盼安全门的业务 做得很大,收购前其品牌知名度就已 家喻户晓,这本身就是一个很大的竞 争力,而且盼盼的营销规模在行业里面还没有哪个竞争对手能做到,拥有 2400 多个经销处、10000 多人组成的 覆盖全国的营销网络,这是另一个大 优势。此外资源方面,盼盼在不断提 高内部资源的整合力度和使用效率的 同时,加上来自亚萨合莱集团对其在 生产和管理的投入和改进,发展迅猛 不言而喻。”

       “越是民族的,越是世界的。” 盼盼通过与亚萨合莱的品牌合作,迎 来了新的发展机会。纵观国内门业市 场,民营企业占据大部分品牌,公司 规模小、技术能力、资金等因素发展 不均导致门业企业在技术创新和自身 发展方面困难重重。从大环境来看, 政府对房地产调控带来安全门市场的 急剧变化,安全门产品同质化程度加 剧,导致市场开发难度加大。在与亚 萨合莱合作中,集团尊重盼盼的品牌 理念,保留并沿承其企业价值观,一 方面,按计划推进“双品牌”在盼盼 经销网络的组建和过渡,创建更强的 经销商队伍;另一方面,对企业管理 层进行培训,适应外资企业文化和管 理模式。此外,在资金投入方面,集 团每年都会根据目标制定相应的投入 计划来促进盼盼业务的提升,比如在 推进生产线自动化上每台机器动辄需 要几百万的开销,营口基地 3 年改造 计划耗费达 1.6 亿元以及今年 9 月 份刚落成的成都基地新办公楼也耗资 1400 多万等等,这些在集团看来都是 值得付出的。“在竞争对手每月需要 付几百万的银行利息时,盼盼没有银 行贷款压力,无资金压力后顾之忧, 而且和一些竞争对手不同的是,亚萨 合莱安全门业集团说投入多少就会兑 现。”钟赞耀说道。

       目前,盼盼旗下有晶晶、盼盼一品、 盼盼上品和盼盼四大防盗门品牌,公司 的“双品牌战略”不仅实现了新的业绩 增长,也通过合理的产品管理帮助盼盼 四大品牌实现了合理覆盖。钟赞耀在谈 到品牌的平衡发展时表示:“我希望四 大品牌之间的平衡能做得更好一点,以 后我们在产品计划、产品管理方面会做 得比较到位,让这些品牌都能在不同的 市场上展示他们最大的优势。”

       钟赞耀先生在谈到亚萨合莱与盼 盼两大品牌珠联璧合的意义时表示:“双 品牌战略很重要,值得推广。首先,盼 盼本身是个很好的品牌,但也是个老品 牌,因而要通过双品牌来强化盼盼的品 牌认同;其次,亚萨合莱是个国外品牌 能加强盼盼本土的品牌优势,让消费者 知道推动盼盼成长的是亚萨合莱,让他 们知道亚萨合莱对于盼盼的承诺,即利 用集团本身在生产方面、管理方面、财 务方面的优势给予盼盼最大的支持,是 盼盼赢得市场的重要支撑。”

       有了双品牌战略下的各类支持和 整合,盼盼对未来发展更加充满了信 心。财务出身的钟赞耀表示,希望盼 盼未来的增长能在绩效考核的基础上 实现三个“健康”指标:健康的增长 速度、健康的利润和健康的现金流。 他自信地说:“尽管今年市场环境比 较严峻,但盼盼还是实现了预期增长 目标,今后3年内,盼盼将在产品管理、 市场推广、大客户合作等方面做得更 出色,并实现 300 万樘的销售目标和 50% 的增长成绩。”

营销领导力 品质服务打造行业先锋队

       在生产严重过剩、商品琳琅满目 的当下,任何企业都不能轻视营销的 重要性,但营销又不仅仅是体现在“卖 产品”上,更多地是将生产、销售、 售后、品牌四方面紧密连接起来的复 杂过程——既卖产品又卖服务,既推 广概念又营销品牌。盼盼打造安全门 营销领导力的过程犹如一个多米诺骨 牌一样把这四个方面一环套一环,循 序渐进地推进,扎扎实实地做好。钟 赞耀在谈到盼盼的营销领导力时表示: “盼盼的产品比同行的也许要贵,但 我觉得 You get what you paid,意 思是‘你得到什么就看你付出多少’, 盼盼要让顾客知道为什么盼盼要更贵, 道理很简单‘便宜没好货’,这和选 择苹果电脑一样是因为大家觉得它有 价值有品质保障是同样的道理。”

       在打造营销领导力时,盼盼从 未忘记营销工作的基础——销售生产 质量好、种类多的产品。盼盼通过了 ISO9001 质 量 体 系 认 证,ISO14001 环 境认证,CE 认证 , 康居认证,并在同 行业率先通过了志愿性认证。盼盼通 过创新技术工艺和设备,加强生产过 程的质量管控,从根源上解决质量问 题及质量隐忧。钟赞耀认为,企业内 部质量控制非常重要,一方面要把控 好流程来生产,选择上好的生产物料, 严格按照程序把每道工艺做到位做到 极致,另一方面要提升机械自动化水 平,通过投资引进先进的生产线减少 人工误差率。比如,目前,盼盼在营口的工厂实现了门框焊接作业的全部 自动化操作,这在国内门类行业是首 创,通过焊接机器人操作提高了效率, 误差率也大大低于人工;盼盼在长沙 的工厂以精益化生产管理的方式对静 21 电生产线实行改造,静电车间现在能完成 1500 樘防盗门生产任务比原先节 省了5小时,这使防盗门产量得到大 幅度提高,质量也有了保证。“生产 产品的每个步骤都要做标准了,这样 产品就不会有问题。如果生产过程出 问题,不管是人为的,还是流程方面的, 抑或是物料方面的,生产出的产品肯 定是有问题的,” 钟赞耀如是说。

       目前,盼盼的安全门产品有防盗 门、防火门、防盗装甲门、楼宇门、 装饰门、进户门、通风门、套装门、 免漆门、管道井门、商用门、车库门等。 产品分有 21 种变量,包括门框、门框 的框形;居家防盗门,可用 30 多个框 型;钢木装甲门,可以像换手机壳一样, 变换门的样式和颜色。钟赞耀在谈到 产品对营销的重要性时表示:“产品 是最重要的优势,没有好的产品,其 他方面再好也无从谈起,所以盼盼在 产品方面需要不断地创新,给客户带 来大的价值,盼盼经常在思考,锁具 配置是不是可以给客户带来更多的方 便和安全?电子智能方面,盼盼是不 是可以多一点创新和创意;花式设计方面,盼盼是不是可以带给客户更多 的惊喜和时尚?通过这些细节的改进, 盼盼要让客户觉得买门是在买值得信 赖的产品和服务。”

       不光有好的产品,盼盼广泛的营销 网络也是有目共睹的,枚举一二便可得 知。在辽宁营口,盼盼的经销工作是由 王英北代理的,由她所主导的营销工作 在当地取得了绝对的优势:工程类安全 门的市场占有率达到了 70% 到 80%,几 乎包揽了所有的政府项目和大型商业项 目,而零售类安全门的市场占有率达到 了 50%,并仍在上升;在四川成都,由 阳海明带领的龙泉驿旗舰店仅有 20 多 名员工却在过去8年里创造了年均 4000 多万元的销售业绩,被授予“形象店打 造单位”的荣誉称号。王英北和阳海明 仅仅是盼盼 2400 多家经销点中的两家, 但足以折射出盼盼在安全门行业的影响 力。钟赞耀在谈到盼盼和经销商的通力 合作时表示:“盼盼每年都在营口召开 由 1500 多人参加的首席代表和经销商大会,回顾和总结上一年的业绩如何、挑 战有哪些,通过交流盼盼能知道经销商 的需求在哪以及在职能范围内盼盼能做 什么改善和调整。2014 年 7 月在营口召 开的经销商会议略有不同,而是按照亚 萨合莱的形式鼓励参与者发言,我本人 和团队直接站在台上回答他们的问题, 透明度高了,沟通也更为高效。盼盼今 后会继续增加对经销商的支持,为他们提供优质的产品和完善的售后保障服 务,并时刻与经销商队伍保持沟通, 促进共赢成长。”

       在对经销商的支持上,盼盼提供 安装、销售和售后等一条龙的培训服 务,并统一经销商的营销行为,比如 店面装修、职员服装等都要求有统一的视觉形象,再比如在广告上,制作 统一的宣传片,通过经销商和店面的 展示宣传盼盼的产品形象。此外,盼 盼还聘请专业设计公司来设计将在山 东等地开业的属于盼盼自身的专卖店, 这些专卖店将作为典范为新加盟的经 销商提供参照标准。

       除了建立起覆盖全国的营销网络, 盼盼还加大大客户开发力度,联袂地产巨 头,借力发展。近几个月来,盼盼制定了 大客户开发的中长期战略规划,同时进一 步完善了产品结构,为大客户开发创造有 利条件。公司将在未来两年陆续对房地产 大客户进行深入了解,与他们建立起良好 的沟通渠道。盼盼还计划未来三年内与全 国地产 500 强企业的三分之一企业建立战 略合作关系,加强大客户开发的人力物力 资源整合,为大客户开发提供有效保障。 据悉,自今年7月以来,盼盼分别与杭 州绿城中国、上海升龙地产、北京金融 街地产、保利山东置业集团、领地地产 达成合作意向并建立了战略合作关系。 钟赞耀在谈到大客户营销的独特作用时 指出:“盼盼未来 2 年内要实现 300 万樘门的发展目标,大客户开发是实现这 一目标的重要举措之一。”

创新领导力 与时俱进点燃趋势引爆点

       创新是一个企业生存和发展的不 竭动力。创新对于亚萨合莱和盼盼来 说,都是与生俱来的优良基因。2013 年和 2014 年,亚萨合莱连续两年荣登 福布斯百名最具创新力企业排行榜, 过去三年的创新产品增产率均超过 25%;盼盼则多年来不断加大原始创新、 集成创新和引进创新力度,先后开发 出 100 多个系列新产品,获得 40 多项 国家专利。实践证明,当两个以创新 为己任的公司并肩作战时,创新的成 效必将事半功倍,创新的能量必将势 不可挡。亚萨合莱-盼盼自成立以来, 始终保持在新品开发、生产工艺改进、 营销方式优化、广告宣传调整上的创 新活跃度,让自己始终处于一种点燃 趋势引爆点的潮头浪尖。

       在产品创新方面,加入亚萨合莱 之后,盼盼摒弃了以前不够系统的产 品开发模式,而是通过集团的大平台 引 入 了 Gateway。Innovation 等 管 理 体系,强调培育自身产品创新能力。 在此基础上,结合市场客户的新需求, 研发部门能明确其科研目标,按照流 程严格控制产品研发的进度,节省时 间,赢得商机。与此同时,亚萨合莱还经常从总部派出创新培训专家来盼 盼进行授课,提升员工对产品创新的 认识和能力。今年3月,来自亚萨合 莱瑞典总部的 Janne Lundberg 先生来 到盼盼营口,为盼盼6个公司的产品 创新团队成员开展围绕新产品创新和 新品项目管理的培训。培训注重引导 23 研发人员进行问题分解、分析并亲手 做新品开发计划、提出优化方案,进 而提升产品创新能力。在严密的产品 创新体系下,盼盼每年新品出产率始 终居于行业领先地位。盼盼 2014 年发 布的新品数量居历年之首,款式新颖, 种类齐全,其中 90 厚双阶梯门产品、 盼盼一品的钢木门系列、配备灭火器 的防盗门系列及配备自主开发的智能 锁系列安全门引起了强烈的市场反响。

       在工艺创新上,盼盼始终坚持清 洁生产的标准,每个季度接受集团组 织的可持续发展指标考核,对其在生 产中的三废污染、水电能耗、员工健 康保护等方面进行自习评估,并提出 整改意见,以保证生产工艺的环保、 绿色。工艺上的创新体现在:首先, 使用实心板材,其中 70% 以上是镀锌 板,这就免却了磷化阶段的污染;其 次,有些生产基地使用的是成本更高 的彩色钢板,把后续的涂装、转印省 去,进一步减少污染排放;再次,集 中处理生产过程中的污水,并循环使 用;最后,使用水性填充方法,油漆 采用水性涂料,打造无苯的操作环境,既保护员工健康,又生产出对消费者 健康无损害的产品。

       在营销创新上,盼盼始终关注年 轻定制化趋势和电子商务的发展。钟 赞耀在谈到当今年青人对安全门产品 的需求时表示:“以前大家对安全门 的需求只是防盗、防火功能,但现在 的年青一代眼光很高,盼盼要从花式 新颖、锁具时尚、电子智能化、用料 环保等方面照顾他们的需求,做到产 品既方便实用又美观时尚。既然他们 有这种新的需求,盼盼就要及时调整 产品结构,赢得年青人的青睐。”

       为了迎接电子商务对传统营销渠 道的挑战,盼盼还在试水搭建全新的 电子商务渠道,比如建立自己的 3D 旗 舰店,即将利用淘宝、天猫、微博、 微信等平台进行营销。钟赞耀在谈到盼盼的电子商务平台时充满自信:“第 一、盼盼正在建立自己的 3D 旗舰店, 到时每个经销商都要配置这个平台, 他们只需拿着移动平板电脑为终端客 户介绍盼盼的产品,客户能够在第一 时间、清楚地看到不同的产品展示, 对产品会有更多的了解,这样客户就 能知道不同种类的门应如何配置以及 预装修效果是怎样的。第二、盼盼正 在建立自己的电子商务网站,这差不 多从零开始,希望尽快能够建立起来。 第三、希望通过 3D 旗舰店和电子商 务网站能够提供本地化服务,这样客 户和经销商就可以直接在网上或者店 面点对点地下单,不经人手操作订单 可直达盼盼公司的电脑系统,这样就 打造了一条无缝的链接生产和销售的 服务链条。”

       针对年轻人不喜欢“灌输式”的广 告宣传,盼盼及时调整了宣传推广策略。 一方面,投入巨资打造了一部 8 分 22 秒的故事推广片。该片以故事的形式从 多个侧面讲述盼盼的品牌形象,可观性 强,生动活泼,旨在宣传盼盼及盼盼人 对产品质量的重视、对营销服务的用心、 对清洁生产的敬畏、对持续创新的矢志 等一系列精神风貌;另一方面,盼盼摒 弃了传统电视广告投放的路径依赖,反 而将盼盼产品的理念与热点电视栏目巧 妙地结合起来,提升传播的精准度。比 如盼盼在天津卫视赞助播出《爱情保卫 战》栏目,节目通过每周一次、每次一 小时的频率把安全门的“保卫”功能与 “保护爱情”的概念结合起来,两大主 题交相辉映,大大地提升了年青人对盼 盼的品牌认知度。

 

 

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