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精品带动零售,推动品牌效应

发布日期: 2015-08-27

黄春光,盼盼廊坊门业有限公司销售总监,2005年 加入盼盼。2008年由营口总部调至廊坊,负责销售工作。 2009年,廊坊盼盼生产的晶晶门上市销售,当年销量1万 多樘。之后,晶晶门年销量节节攀升,到2013年,达到5 万樘。

深具品牌影响力 销量逆市上升

        “如果不是品牌,在行业内很难生存。很多企业业绩 下滑,濒临破产。”黄春光告诉笔者,在目前防盗门市场 形势越来越严峻的情况下,晶晶销量仍有所上升,主要依 靠的是品牌影响力。

        据黄春光介绍,盼盼与很多大的地产商都有合作, 工程用门占晶晶销量的一半以上。“盼盼经销商之所以成 功,与地产商的多年合作分不开,地产商选择门,因为盼 盼是名牌。放弃名牌选择其他品牌,一旦出现问题,有 ‘背黑锅’的风险。每次招标,只要一开标,必须有盼盼,如果盼盼没参加,这里面可能就有问题。” 由于工程门的量大,盼盼的经销商,原来“不屑于” 做零售,晶晶高端门的出现,带动经销商开始加大零售 力度。目前在盼盼其他品牌零售份额占比20%左右的情况下,晶晶门的零售占比已达到40%左右。 品牌来源于品质,品质的基础是用料。坚持使用大

        公司的原材料,是盼盼集团一贯坚持的原则。黄春光笑着 说:“正如安装工人所说,安装盼盼门,一个工人可以背 一个上楼;有些厂家的门,可以背三个上楼。”

经典经销模式——首席代表制

        产品要立足于市场,首先要有好的品质,但品质优 良的产品,也需要好的销售模式,才能大范围推向市场。 “盼盼最大的优势就是经销商。”黄春光介绍说,“盼盼 发展至今,已在全国建立起了健全的销售网络,除特别偏 远地区外,盼盼已将经销商发展到县级,甚至在一些沿海 地区,已经发展到乡镇一级”。

        而据黄春光介绍,除了密集的经销网点,盼盼有别于 其他品牌的优势是“首席代表制”——在省会城市、重点 一二线城市,设立“首席代表”,由首席代表再向下发展 自己的销售网络。

        首席代表制使盼盼的生产得以稳定进行。黄春光解 释说,每年年初,盼盼会召开经销商大会,跟近100多家 首席代表签定全年销售量。完成任务的代表可以得到公司 一定的市场管理费,超量则发放超量奖。所以,到年底, 没有完成销售任务的首席经销商,也会自己掏钱把货提出 厂。“首席经销商,库存量在三四千樘,这就始终维持我 们一个平衡的销量增长。其他品牌,经销商不会库存那么 多产品,只能以订单安排生产,没有订单,他不敢生产。 我们可以根据我们的惯例做一些储备——在淡季的时候进 行一些储备,旺季的时候再把它销售出去。”黄春光说。

         代理商是不是越大越好?“从营销理论上讲,经销商 越小越好,生产企业可以掌握主动权。因为经销商做大以 后,可能会跟生产企业谈条件,掣肘企业。也存在对下线 的销售网络‘扒皮’加价的可能,影响销量。”但黄春光 表示,盼盼能够处理好与经销商的关系,主要还是因为多 年合作下来的营销模式,已经形成了一种“盼盼文化”, 可以很好地维系盼盼与经销商之间的关系。

完善售后 有力支撑品牌

       销商要向销售地的经销商支付一定的“售后服务费”。黄 春光解释道:“这样做是为了保证售后服务的进行。比方 说,异地销售方没有给当地经销商售后服务费,出现问 题,当地经销商就不会提供售后服务,最终,影响的是 盼盼品牌。所以,公司一旦发现有异地经销商没兑现售 后服务费的,会强制进行扣款划拨,有效保证售后服务 质量。”

        另外,盼盼还委托第三方进行售后服务调查,对是 否24小时接听电话、是否有客户投诉、抱怨,是否能及时 赶到现场等进行跟踪,保证服务顺利进行,促进服务质量 提高。

结语

      品质是品牌的基础,销售是品牌的发展之路,服务 是品牌的支撑。廊坊盼盼与所有盼盼工厂一样,一直坚持 “质量第一、客户至上、强化服务、永不满足”的发展方 针,生产优质产品,建立完善体系,为经销商随时随地提 供业务支持培训,以期让用户对盼盼系列产品用得安心, 用得放心。

       一个品牌能否在市场上得到认可,取决于多个因素。 黄春光告诉笔者,很多用户选择盼盼生产的系列产品,在 于看重盼盼的服务。而盼盼的服务,是通过经销商实现 的。

       盼盼的售后服务分两个方面,一方面是零售的售后服 务,另一方面是工程售后服务。对于零售售后服务,盼盼 系列品牌承诺24小时解决。对于工程售后服务,出现质量 问题,不管量大量小,都在最短时间内全力解决,甚至批 量更换。

       盼盼还有一个制度,发生异地销售时,销售方的经销商要向销售地的经销商支付一定的“售后服务费”。黄 春光解释道:“这样做是为了保证售后服务的进行。比方 说,异地销售方没有给当地经销商售后服务费,出现问 题,当地经销商就不会提供售后服务,最终,影响的是 盼盼品牌。所以,公司一旦发现有异地经销商没兑现售 后服务费的,会强制进行扣款划拨,有效保证售后服务 质量。”

       另外,盼盼还委托第三方进行售后服务调查,对是 否24小时接听电话、是否有客户投诉、抱怨,是否能及时 赶到现场等进行跟踪,保证服务顺利进行,促进服务质量 提高。

结语

       品质是品牌的基础,销售是品牌的发展之路,服务 是品牌的支撑。廊坊盼盼与所有盼盼工厂一样,一直坚持 “质量第一、客户至上、强化服务、永不满足”的发展方 针,生产优质产品,建立完善体系,为经销商随时随地提 供业务支持培训,以期让用户对盼盼系列产品用得安心, 用得放心。

 

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